薇娅在愚人节卖起了火箭，800人拍下定金，4000万一枚被抢光。直播带货正在不断刷新大家的认知，带货品类从零食、日用品到家电……万物皆可播、万物皆可带。

近来，直播卖房又开始开始火了，房产公司们正在发力直播，但是我们都知，房子作为大部分人消费支出的最大一笔金额，看一场直播买一套房，显然不现实。那么，我们如何看待直播卖房？直播卖房是房产营销的下一站吗？

直播卖房，对于房地产行业来说并不是什么新鲜的事情，它已经存在很长时间了。只不过，疫情推动直播卖房走向一个新高潮。

在2015-2016年时，4G流量资费的下降，加之移动直播平台基础设施的完善，当时映客、一直播、斗鱼、虎牙等平台相继争霸，网红主播们也积累了大量的粉丝群体。

2016年，碧桂园曾经打造“夜间开盘+网红直播”的新模式，主播们带网友进行看房，打出50万团购优惠，实现开播2个小时6000人线上互动，并且活动被推荐到斗鱼直播的首页位置。

同样看中了直播卖房模式的还有房天下。2016年6月，房天下宣布开启网红直播看房通道，宣称主要是增强看房用户的直观感、真实性和互动体验，从而降低平台的营销成本。

在此之前的直播卖房更多的是开发商或者平台的一种宣传噱头，利用美女网红主播来吸引眼球，但其实在直播这件事上他们并没有投入很多的策划和精力，只是作为线上用户体验的一种补充，通过直播的方式覆盖一部分人群，但在交易闭环的设计上并没有打通。

回到今年，疫情突然爆发，打破了很对人的计划，小区封闭式管理让大家都没法出门，原本的开发商线下营销活动都陷入停滞状态。

似乎所有人都开始适应一种云生活状态，云聚餐、云游玩、云看房等线上项目相继出现，很多反应快速的开发商加码直播卖房。

而其实房产开发商们一直都是重线下模式，它们线上本身并不具备优势条件，因此，流量资源需要依靠互联网平台和网红主播们来完成，所以，在直播卖房这件事情上，必然少不了互联网平台的参与。

似乎互联网平台都有一个“房产梦”，或许很少人知道字节跳动也有房产业务，其实张一鸣本身就是做互联网房地产项目出身，2009年张一鸣创立房产搜索网站九九房，它是从酷讯房产频道分拆出来的，在九九房时期，他就对房产资讯感兴趣，相继推出“看房日记”和“房产资讯”等产品。

另外，字节跳动旗下也有“懂房帝”，后来又全资收购房产交易平台“幸福里”，主打二手房、小区、小户型、租房等交易。

在6月5日晚8点的罗永浩直播间中，就出现了幸福里的身影，而其合作形式并不是现场实地进行看房直播，而是在直播间中售卖幸福里的看房优惠券。

据了解，罗永浩给幸福里做直播带货时，准备了10000份优惠券，售价为9.9元，购房房产可以直接抵扣5000元-10万元不等，在北京多个周边楼盘都可以使用。

像幸福里这样的房产平台，它主要对标的是贝壳、房天下等互联网平台，在直播营销过程中有两方面的考量：其一是对品牌声量的传播，其二是引导线下人群进行实地看房。

除了字节跳动这样的流量平台，在房屋买卖交易上，电商平台的入局也是理所当然，京东其实也早已有旗下的京东房产了，但是此前一直是低调的代理平台，帮助开发商获取曝光，如今在疫情之下，京东以及上线了自营房产。

618期间，京东零售CEO徐雷亲自下场开启直播首秀，推荐了位于北京房山的新盘“中骏·云景台”，首期房源1000套，总值26亿元。

根据京东官方数据，这场直播开场仅10分钟，观看人数已超过100万，到直播结束时观看人数一度到达400万人。

京东做直播卖房是不是认真的？Morketing观察到，由于自营房产的缘故，京东直接参与展示信息、引流，看房、订房、签约等销售环节，而且，中骏·云景台京东自营店的线上运营也是由京东全权负责。既然下这么大功夫，而且交易链条这么繁琐，京东直播卖房这件事显然不是噱头玩玩。

房产是用户最大的支出，与之配套的还有家电、家具等一系列产品，京东显然更看重这些收益。徐雷还在直播中透露：“买完房后肯定是要布置家庭的，除了大家熟悉的品类以外，京东的家居、装修做得也是很不错的。”

从京东的房产直播中的“1万抵2万”的优惠情况来看，它要使用京东旗下的京东金融中“小金库”进行支付，这也是在为京东数科进行引流。

而在直播卖房这件事情上，京东的另一个老对手苏宁也没闲着，6月2日，苏宁易购宣布与乐居控股达成独家战略合作伙伴关系，上线房产频道。

据了解，“苏宁乐居”频道已于当日登陆苏宁易购APP，涉及新房、二手房买卖、租房等业务范围，消费者可在苏宁易购线上的乐居“云售楼处”，通过直播看房等形式，足不出户在家看房、买房。

苏宁的这番操作也有“醉翁之意不在酒”的意思。

苏宁相关负责人对外曾表示，“苏宁易购可以为消费者提供家装、中央集成等产品和服务。此外，借助苏宁金融，将为消费者提供房产购置金融解决方案。”

从互联网平台入局直播卖房来看，他们更多的侧重于房产业务对主营业务的补充和协同层面。

那么，对于主播来说，从原本的美妆、3C辐射到直播卖房上，他们够不够资格呢？

本身房地产销售岗位是有专业门槛的，甚至有房地产经纪人资格证的，并不是一般人可以短时间内入门的。罗永浩在卖幸福里房产优惠券的时候，也只是简单的介绍一下在幸福里旗下合作的楼盘，以及一些基本的房产信息，并未涉及过深的专业知识。

也有主播采取实地看房直播带货的方式，比如薇娅进行直播卖房，粉丝以521元购买优惠券，最后可以以8.3折的折扣力度购买房子，但是在直播过程中薇娅并没有对房屋状况进行专业讲解，最终有几百人退款，也是一个小型“翻车”事件。

相比薇娅，李湘的卖房成绩要好一些，联合富力地产和凤凰房产，以7.2折的售价进行秒杀，还有购房8折的优惠券，当晚吸引力超过1000万人在线观看。但是在直播中，李湘还是出现很多“小状况”，引起网友吐槽声。

综合来看，直播卖房是几乎所以超级带货主播拓展品类的选择，房产领域本身广告主众多，对于营销推广的预算相对充足，主播们只负责线上引流，其余的售后服务工作由开发商全部承担。

但是，摆在超级主播们面前的难题，他们对于直播带货中房屋专业度并不够，同样在开发商要求销售进行直播的时候，这部分主播主要是对“直播模式”的不熟悉，与超级网红主播恰恰相反。

当互联网平台、主播、开发商都往直播卖房这个领域进军，在网上看房选房成为90后的一种潮流，这是是否意味着在房地产市场严冬下，直播卖房将成为销售催化剂？

直播带货主要有两个层面的目标导向：一种是纯粹带货类型，给到全网最优惠的价格，从而达到超高的产品销量；另一种是品牌营销导向，主要是观众传递品牌层面的价值，也许下一次观众在商品决策的时候会选择你的品牌。

根据卡思数据统计，抖音上榜好物84.6%的价格在200元以下。对于直播带货而言显然更适合低价、高频率的商品。而直播卖房，其属性并不符合“低价、高频”这两个要素。

消费者从看房到决策买房，这个过程可能要持续几个月或者半年之久，并不像在直播间买一件商品一样，下单之后快递送上门签收之后，如果没有售后问题，基本上可以说是完成了本次交易。

那么，开发商如此费劲心机的直播卖房图什么？从目前的情况来看，房地产开发商进行直播带货的试水，普遍没有给销售KPI压力，主要还是希望能在网上建立起销售人员的人设，传递好品牌理念，与消费者有一个新的沟通渠道，严格来讲，这属于品牌认知层面。

未来，随着5G基础设施的进一步完善，直播卖房、VR看房也将是最常见的房地产营销手段，如何更好的让利用户和服务用户，则是平台、主播、开发商所必须面对的问题。

作者：Morketing

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