作为信息流优化师的你，是不是经常听到这样的对话？

领导：成本低有用吗，我要量！

销售：别人家都跑了XX了，你看你才跑多少！

客户：起量有用吗，你看看后端，看看留存，看看ROI！

而我们优化师也只能在心里BB：你们丫等等行吗，我不是神，上来就起量，上次一上来就起量纯属运气好，我能天天运气好？我命那么硬我干优化？

其实在账户中，不管是前端量级，还是后端的ROI，都需要时间去调整和培养。那么到底哪些计划可以培养？应该如何培养？下面我会结合自己的经验，分为前端和后端详细地去说！

01

前端培养

前端顾名思义就是激活，表单提交，注册等转化目标。

在接到一个新账户，批量上完计划后，观察半天甚至一天的时间，如果发现账户量级很小，计划的消耗跑地比较分散，形成转化数的计划比较少，导致账户整体成本较高，这个时候应该怎么办呢？

大多数时候只要账户内的计划有转化，就说明计划已经探索到了人群，这个时候就可以开始判断计划，培养计划了！

（1）什么样的计划可以养？

首先计划转化数要＞3个才有判定意义。

接下来想要养计划，就要选择转化成本低于出价30%-40%的计划进行培养，如果转化＞3个的计划成本过高，不建议重点培养，这样的计划即使培养出来，成本也会很高，甚至到后期也会居高不下，而如果选择大幅度降低出价，很有可能直接导致计划没量！

优化师都明白，计划是否起量主要看ecpm值，具体拆解出来就是cpc，ctr，cvr三个指标，而判断计划是否具有潜力也主要参看这几项数据：

优先看cvr，即转化率，这项指标可以最直观地判断计划是否找到了精准的人群。当cvr高于账户甚至整个大盘的时候，这样的计划普遍具有很大的起量潜力。如下图：

（此图为提价前的数据）

比如第一条用红框框出来的计划。在cpc一样的情况下，虽然行为率是最低的，但是从cvr来看，它比另外3条计划要高出至少3倍！

按照ecpm的计算规则：cpc*ctr*cvr*1000来算，红框内计划的ecpm显然高于其他3条计划的！所以，在这种情况下可以优先选择红框计划进行重点培养的！

相比而言，第三条虽然行为率很高，获取曝光也正常，但是cvr很低，成本很高，说明在模型漏斗中，第三条计划勉强进入到了粗排，但是进入到细排之后，找到意向人群的概率较低，所以，在初步进行投放的时候，建议最多给到300块的预算进行观察，不建议重点优化。

（2）怎样去培养潜力计划？

在知道如何选择出潜力计划后，下面咱们说说怎么培养！当然培养的重点是需要告诉媒体，向媒体发出来信号：我有钱！我要放量！

第一步还是优化的老套路，把预算打开或者提高，告诉媒体，我要放量了。这样是最old school的套路。

第二步毋容置疑就是提高出价，提高多少呢？这个还是要根据目前的转化成本来判断。

如果转化成本＜出价的50%，建议把出价提高30%！如果转化成本＜出价的30%，建议提高20%（以上建议适用于要求表单转化KPI在50元以内的情况，如果表单成本KPI要求200元以上，则比50元下调10%-15%）

第三步是确定出高价的时间段。建议在早晚高峰，比如晚高峰5点或者6点左右提价，尽量在早晚高峰的一个小时前就设置好，以便给计划一个冷启动的时间！

第四步主要针对一些比较极端的情况，比如在手动出价跑不动的时候，可以优先尝试一下自动出价，但是要严格控制好媒体消耗的金额和基建数量。

不论是消耗还是基建数量，建议配合手动出价控制在3:7的比例，即3成自动，7成手动。如果在跑行为的时候一直跑不动，建议可以先跑一下激活，控制在2000左右的转化数，让主体下的一个账户打通流量，度过冷启动期，然后再由浅入深地进行投放！

最后一步是观察周期，上述很多只是判断计划是否有潜力，有潜力不代表真的就是好计划，具体还是要看实际投放的效果。

根据经验，如果是潜力计划，最多一天的时间就可以测出来。当然起量后的成本可能会和你的出价持平，也可能小高于出价！

不要追求免费拿量或者低成本拿量。如果您坚持想要以比出价低很多的成本拿量，那对不住您，前面的内容您等于白看了！后面的内容也可以不用看了！废话不多说，继续说回正文。

如下图，提价后的第二天的效果！

02

后端培养

在前端量级起量且优化成本OK的情况下，现在需要解决的就是后端问题了。

首先，先看一下判断后端计划的漏斗图，如下图：

1、留存培养

（一）留存很低怎么办：

在激活成本很高且有量的情况下，留存却很低。首先先看自己的账户模型是不是跑歪了。如：性别，年龄，城市分布等因素，或者起量的时间为白天时段居多。

如果人群定向没问题，而是起量时间的问题，建议在晚高峰提价5%-10%左右，拉空凌晨0点-5点时段，把更多的预算留给晚高峰；如果是人群出现问题，起量计划留存低于正常的10%左右，建议观察3天，如果一直没有变化可以直接暂停。

将暂停计划复制，修改正确的定向后，先拉低留存的百分比，跑3天左右！观察账户整体留存是否提高，如果整体账户留存提高，建议根据这条计划的素材进行小幅度的修改，文案也小幅度修改，之后的计划就可以直接用正常要求留存的百分比进行投放！

（二）留存差一点达标怎么办：

如果留存真的只差5%就可以达标，建议根据不同时间段合理分配预算。比如凌晨预算分配在10%左右就可以，重点预算放在晚上18点-23点。如果投放到0点，账户就会在次日凌晨出现大量缓存堆积，从而拉低整体的留存率！

2、ROI培养

针对账户ROI的问题一直让人头疼。如果账户在前期的ROI一直比较低，很多小伙伴都会考虑放弃。

其实培养账户ROI是比较耗时的阶段，在不计算产品设计，活动策划，用户福利等产品因素之外，ROI低的原因无非就是没有找到在此类产品中付费的人群！

这个时候我想很多优化师在人群定向之外，还会测试人群包，用相似产品或者是有一定消费能力的人群包进行投放，但是往往都会出现量极少，成本高的情况。

这个时候是个阵痛期，而且期间可能较长，但建议阵痛期最长不超过两周，如果两周后依然没有大量的数据积累，建议换新账户甚至换新主体重新跑！在经历一段时间的高成本之后，将累计下来的付费用户数据在后台进行打包，打包之后可以进行拓展人群。

如下图：红色箭头指向的是重点拓展人群包！

拓展人群之后的付费人群包建议拓展成2000W 、 5000W 、 8000W万三个人群包进行测试。当然出价也是根据人群精准度，进行高中低阶梯式的出价。

以上是一点小经验分享啦！老话说的好：“好饭不怕晚，好酒不怕沉！账户要养，别催人！”任何账户都需要有用时间去精心培育分析复盘的。所以，每个优化师都在努力！勿催！勿急！勿乱！

作者：三里屯信息流

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