来源 | 买量江湖 

作者 | 大冰

优化师作为离一线最近的角色，掌握一手的数据和市场动态，往往可以第一时间紧跟热点产出素材方向。而市面上优秀素材由优化师指导制作的案例比比皆是，这样才是真正发挥优化师作为“创意的大脑”的作用。

笔者作为一名深耕腾讯渠道的优化师，在投过社交、游戏、网服等各类产品，现主要在甲方深耕游戏行业后，发现游戏行业素材也会比较不同。

大部分视频以游戏内容为主，真人类占比相对较小。而且由于游戏的玩法和卖点比较多，不同用户喜欢该游戏的点也不同。

而一般产品的卖点会比较单一或固定几个，视频很多是围绕这几个核心卖点换着各种形式、场景进行包装。

在制作游戏类素材的时候，需要对游戏有比较深入的了解。我甚至会下载游戏好好体验几个小时，多刷刷游戏社区评价，从中去了解玩家痛点。

接下来我将从产品分析、用户分层、素材数据、素材标签4个方面，来给大家讲讲素材是如何制作出来的。

1、产品分析

当我们制作某款游戏素材时，都需要做好一系列前期准备，深入研究产品，分为以下四个维度 ：

下面将以某武侠游戏为例：

（1）产品定位

一款以国风武侠为题材，经典端游IP还原的MMO手游。

（2）目标人群

目标人群可以分为核心用户、次核心用户、泛用户这3类。

核心用户：28-45岁男性，武侠类、MMO类游戏的重度玩家，玩过某某端游玩家，直接竞品核心用户，如天涯明月刀、剑网用户。

人群覆盖少，竞争非常激烈，用户成本最高，但付费率和ARRPU值非常高，留存高，且口碑效应明显，常作为内测时期的第一批种子用户，有时不需要通过买量即可获取。

次核心用户：18-45岁男性，玩过仙侠类、武侠同类题材的用户，类武侠IP手游用户（比如射雕英雄、天龙八部）。

人群覆盖较大，一般为买量的主体用户类型。

泛用户：可能对该游戏感兴趣的一切群体，引入后转化率很低，成本低，需要教育和培养。

人群覆盖广，有破圈效应，尽管LTV低，但由于成本可以做到很低，ROI模型也可以打正。

（3）产品卖点

差异点：国内唯一一款某IP授权游戏，经典端游原班人马还原。

其他卖点：新一代自研引擎的超高画质、捏脸系统、大世界地图、竞技场PVP。

产品卖点这一块可以通过自己体验游戏、用户评论、咨询游戏运营来获取。

（4）竞品素材分析

这时候主要去研究市面上竞品或该品类的优秀素材案例，而市面上优秀素材案例则有很多方式网站可以去查询了，大家都很熟悉了。

各种第三方网址和媒体平台的创意中心，比如“腾讯广告创意中心——创意风向标”，披露的数据颗粒度更细。有点击率、完播率、点击转化率、平均播放时长等数据，同时还有细分到“创意标签”的亮点功能。

相比之下，第三方网站主要是靠工具抓取，能抓的数据是曝光量、素材天数这些表层数据。但是曝光量代表的不一定是转化效果，而且数据还不一定精准，但会披露具体的产品、公司信息、排行榜，更适合查竞品情况。

接下来我来讲讲我使用的比较多的两个功能：

第一个就是”营销卖点“，可以通过点击“创意风向标” - “卖点营销”进入榜单。

（营销卖点示意图）

（完整榜单示意图）

另外使用的比较多的功能就是“版位分析”功能了 。通过版位分析，我可以看到行业消耗占比TOP 20的投放版位，和该版位下的有哪些优质视频和优异标签。

同时通过游戏标签来帮助我了解不同版位消耗的量级，以及不同的版位应该匹配什么样的素材内容，从而降低我的试错成本。

在确定了卖点和版位之后，接下来就是寻找完整的案例参考了，这里跟大家讲讲我是如何操作的 ：

第一步：点击“创意排行榜”——“视频”——“热门视频榜”，找到视频榜单的页面。

第二步：点击“游戏”——“角色扮演”，“按曝光量降序”，“近30日”等，对榜单页面进行筛选。

比如我目前投放的一款游戏是角色扮演，行业类别我选的“游戏-角色扮演”。版位我选了四个正在投放版位“优量会、腾讯视频、腾讯新闻、腾讯看点”，从而找到筛选后的跑量素材排行。

第三步：在筛选完游戏类型和版位后，进入素材。你会发现视频下面也有很多详细的标签分析，一个素材往往有很多个标签点，需要可以提炼出最重要的卖点。

比如 ：第一个视频展示了首充1-6元分别可以获得怎样的礼包（武神、时装），原价和现价形成非常强烈的对比，主要体现了游戏“首充折扣福利”卖点。

第二个则是展示暗黑悟空在地图中刷怪使用的各种炫酷技能，加上激昂的口播配音，主要体现“角色技能机制强”的卖点。

第四步：在详细分析完筛选榜单及提炼完卖点之后，我会将视频发给视频设计师一起研究，获取一些建议。

结合自身的游戏特点跟视频设计一起制作出自己的素材，同时会发现多跟设计师沟通偶尔会爆发新的灵感。

2、细分素材方向

在完成以上的产品分析后，我们可以通过用户分层法，即根据产品卖点和竞品素材案例，来为不同层级的用户细化素材方向。

具体如图所示，这样的好处就是，能够让我们考虑到各类用户的痛点需求，从整体上梳理素材方向，以免出现遗漏。

（图片为举例，不涉及具体产品）

确定素材方向后，那如何设计一个具体的素材呢？这就离不开脚本撰写了，这里提供一个范本，脚本当然是越详细具体越好。

不仅要创意背景、BGM、参考视频、拍摄形式，也具体到每一分镜的文案、画面参考等等。

这样子可以减少很多在制作过程中与设计师的沟通成本。当然如果大家配合得很默契，也可以只给一个创意思路，就能做出预期的素材。

3、素材数据分析

在素材制作完成并投放一段时间后，我们需要进行素材数据分析，可以分析跑得好的素材的数据表现有哪些亮点，从而借鉴复用到下一个素材上。

除了CTR、CVR外，游戏行业的话也会更加看中素材“付费率”“留存率”的指标，最终目标就是通过优化各项指标来提升“消耗”和“ROI”，即称为“跑量点”和“付费点”。

我们拿最近在跑的两个素材来做下对比分析，因为涉及到公司具体的产品，就不放具体的素材了。

图中为近一周的两个素材A和B的跑量数据，素材A是典型的跑量素材，消耗比素材B大很多，但ROI其实离6.5%的首日回本要求还差一些。

而素材B的消耗虽然少很多，但是后端付费效果和次留率都很好，只要素材具备以上两点其中之一，那这个素材是有很大的优化空间的。

根据数据反馈，展示“高品质画面”“某角色技能”的素材跑量更快。或者在视频中故意设置一些槽点（故意说错别字、故意设置排名）吸引评论吐槽，为了争取到更多评论，从而进入更高的流量池。

展示“端游画面”“炫酷时装”的素材后端付费率和ROI更好，这些特点是能够吸引端游老玩家、大R玩家，勾起用户进行充值的欲望的，都是可以在后续素材制作中复用的。

这个就需要我们更加精细化研究，测试跟踪素材的数据情况，去总结归纳了，毕竟不同游戏的付费点也会有所差别，需要更深的功夫钻研。

根据不同素材的特点，我们又可以进行不同的投放组合，可以以这三个系数进行组合，比如“跑量素材+窄定向+高ROI系数”，“付费好素材+宽定向+高出价”等组合。

4、素材标签迭代

“每次写脚本都去翻看一下素材库，或者去看看网上的案例觉得挺不错，挺吸引人的，就把元素加进素材里。结果大部分素材要么花不动钱，好不容易花动钱了后端很差然后就弃了这个素材。”

在早期的信息流行业中确实很多优化师做素材纯凭个人感觉，撞大运，因为大家第一次都是摸着石头过河。也有一定流量红利，可以瞎猫撞上死耗子。

但如今买量竞争白热化的背景下，越来越比拼素材创意质量。如果没有科学的分析，则非常容易测试失败，白白浪费时间精力。

很多公司都逐渐从以前粗放式投放转型精细化了，并建立素材标签库。即通过分析所有生产过的历史素材，将拆解成一个个标签，进行归类。

通过素材数据分析，找出优质的素材点，进行复用。用数据指导素材迭代，不再是纯凭感觉写脚本，做优化了。

5、总结一下

投放并未玄学，爆量素材的确有迹可寻。我们从产品分析、用户分层法确定方向、素材数据分析、素材标签迭代这四个方面给大家详细讲解了爆量素材是如何产生的。

也跟大家讲解了腾讯广告创意排行榜营销卖点、版位分析、创意排行榜，三大功能的具体的使用方法。

希望能够在后续游戏的素材制作上，能给大家带来一些帮助和指引。

作者：买量江湖

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