福特说了这样一句名言“当你问用户他们想要什么的时候，他们总会告诉你，他们想要一匹更快的马，他们不会告诉你，他们想要的是一辆汽车”

为什么这些伟人都在告诫我们不要去问用户需要什么，但我们却还是将市场调研，需求调研放在最重要的位置？

我想，你应该分清什么是“需要”，什么又是“需求”

什么是“需要”

需要是个体对于欲望的一种表达，想要拥有某事物的含义，“需要”的背景大部分情况构造在个体行为之下，即使某些场景，我们会听到市场需要什么的时候，也是一种拟人的表述方法

什么是“需求”

需求是建立在需要背后的起因，为什么产生某需要的欲望，用户需要一匹更快的马是由什么原因造成？需求是由市场促发，是一种市场缺陷的表达。

那些伪命题，伪需求就是表达了这样的意思，需要并不等于需求，我们在做需求调研时，往往会舍弃所谓的“小众需求”而满足“大众需求”。

这是因为，我们判定小众需求是一种伪需求，并不是真正的需求，而是一种需要，一种个体的欲望表达。

正因为需求是来自市场的缺陷，人们才前仆后继的去寻找需求。

换言之，我们寻找的是市场的缺陷，是为了去弥补缺陷，去为市场做升级，创造更美好的环境。

对于用户而言，可以不清楚需要和需求，将平台提供的功能看作是解决了自身不便捷的需求。

但是对于PM及创业者而言，你需要非常明确什么是需要，什么又是需求，这会避免你触碰伪需求，也是鼓励你创新的最佳精神砥柱。

因此，真正的需求，从市场的角度去看，去寻找市场的缺陷，寻找群体的未被瞒住的需要，而不要停留在探索需要的层面吧

1.建立角色模型，确定主要服务群体

一个市场一般会存在多个角色群体，最简单的模型是供需群体，还会衍生周边产业群体，这么多角色群体里，选择1-2个群体作为你的突破点吧。

2.寻找群体聚集场所

已经确定了主要服务对象，那么找到群体聚集场所，建立档案模板，做好准备工作就要开始调研了

3.去看，去听，去观察

很多人错误的将调研等同于问卷调查和提问，其实问答仅仅是调研的一种手段，并且是一种特别不适用于初期和攻击性运作的阶段。

这个阶段我们要使用的调研方法是看，听，观察，记录。

我们需要频繁的接触不同聚集场所，使用不同的方法去将我们所看到的以及所听到的信息有序的记录下来，并进行分析。

4.引导用户讨论的主题

当我们对市场和用户有一定了解时，可以尝试去以用户的角色进行对话了，相信你一定已经掌握了一些“黑话” 了，同时也相信你有一些基础的“需要”判断了。

只是你无法确定哪些是需求，哪些只是需要。

在这两点达成的基础下，我们当然可以去引导用户抒发自己的感想，你要学会如何引导一个群体围绕你想要知道的答案展开讨论

5.定位缺陷点，寻找“需要”背后的需求

去思考用户为什么“需要”，而这个层面的“需要”是否具备群体效应。

如果这两个问题都已经解决，不如我们想想，当这个“需要”被解决以后，市场会变成什么样的，会更好吗？还是没太大区别，又或者是“完全不一样”。

当你得到的答案是“完全不一样”时，恭喜你， 你获得了一个来自市场的“需求”。

如果说痛点是创业者的根基，那么市场需求就是我们产品经理，产品负责人的根基，相同的地方其实就在对未来的的想象空间！

你能想象到，当你解决了这个需求后，这个市场会变得多么不一样吗？

我发现一个很有意思的事情，我们其实很多时候的需求讨论，需求PK都只是在为了证明自己“非错”而展开的，这是一种很普片的心理效应，人们总是会先入为主的排斥否定自己的一切信息，不妨经常反思，不要急于争论。

各位不如将这句话记忆一下，相信产品或者的经历，会将你对这句话产生更好的共鸣

作者：枯叶，曾就职 camera360, 去哪儿网高级产品经理，擅长领域：社交，社区，细分群体挖掘

来源：枯叶咖啡馆

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